Warum Ihr Fitnessstudio bei 150 Mitgliedern feststeckt

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Lesley Flynn
Warum Ihr Fitnessstudio bei 150 Mitgliedern feststeckt

Viele funktionelle Fitnessstudios bleiben bei der mythischen Marke von 150 Mitgliedern stecken und können nicht daran vorbeikommen.

Warum ist das?

Wenn Sie Zeit damit verbracht haben, TED-Gespräche zu sehen oder Blog-Beiträge von Vordenkern zu lesen, erwarten Sie wahrscheinlich eine Erwähnung von Dunbars Nummer (die Theorie, dass Menschen nur in der Lage sind, enge soziale Beziehungen zu ungefähr 150 Menschen aufrechtzuerhalten) und anderen Dingen. wellenförmige Fehlanwendungen der Evolutionsbiologie.

Stattdessen hat der magische 150 mehr mit der grundlegenden Dynamik eines wiederkehrenden abonnementbasierten Geschäfts zu tun. Es gibt zwei Schlüsselnummern, die jeder Fitnessunternehmer verstehen muss:

  • Wie viele neue Mitglieder kommen jeden Monat??
  • Wie viele alte Mitglieder gehen jeden Monat aus??

Unabhängig davon, ob Sie wachsen oder schrumpfen, nähern sich diese Zahlen im Laufe der Zeit einander an. Sobald die Anzahl der Mitglieder, die jeden Monat beitreten, der Anzahl der Mitglieder entspricht, die jeden Monat abreisen, haben Sie Ihren Siedlungspunkt erreicht. Um dies etwas konkreter zu machen, verwenden wir einige Beispiele.

Angenommen, Sie betreiben ein Qualitäts-Fitnessstudio, das von COVID schwer getroffen wurde, und Sie haben derzeit 100 wiederkehrende Mitgliedschaften. Nehmen wir an, Sie gewinnen derzeit 10 neue Mitglieder pro Monat durch Empfehlungen und durch Leute, die nach Fitnessstudios in ihrer Nähe suchen.

Außerhalb von Situationen wie COVID liegt ein typischer Abwanderungsprozentsatz in der Mikro-Fitness-Branche zwischen 5 und 10% pro Monat, was bedeutet, dass 5 bis 10% der Personen, die in einem bestimmten Monat zahlen, im nächsten Monat nicht zahlen werden. In diesem Beispiel gehen wir von 6% Abwanderung aus.

Im Laufe dieses Monats werden sich also 10 neue Leute anmelden. Sie verlieren jedoch auch 6% Ihrer aktuellen Mitgliedschaft, was bedeutet, dass sechs Ihrer 100 Mitglieder kündigen.

Dies bedeutet, dass Sie im Laufe des Monats vier Nettomitglieder gewinnen und im nächsten Monat 104 wiederkehrende Mitglieder haben.

Wenn wir für den folgenden Monat dieselben Berechnungen erneut durchführen (10 Mitglieder gewinnen, 6% der derzeitigen Mitglieder verlieren), werden wir erneut ungefähr vier Nettomitglieder hinzufügen. Schließlich wird sich ein Fitnessstudio mit diesen Nummern auf 166 wiederkehrende Mitgliedschaften einstellen.

Wir können diese Zahl ermitteln, indem wir neue Mitglieder festlegen, die dem Abwanderungsprozentsatz entsprechen. Es sieht aus wie das:

Durchschnittliche Anzahl neuer Mitglieder pro Monat = (Siedlungspunkt) * (Abwanderungsprozentsatz)

Wir können diese Gleichung wie folgt vereinfachen:

Abrechnungspunkt = (Durchschnittliche neue Mitglieder pro Monat) / (Abwanderungsprozentsatz)

Versuchen wir also, unser Beispiel ein wenig zu verallgemeinern. In den meisten Szenarien können in Mikro-Fitnessstudios durchschnittlich 8 bis 12 neue Mitglieder pro Monat hinzukommen, und ihr Abwanderungsprozentsatz liegt zwischen 5 und 10%. Das obere und untere Ende des Bereichs für Mitgliedschaftsabwicklungspunkte beträgt dann 80 Mitglieder bzw. 240 Mitglieder.

Scheint so, als würde ein großer Prozentsatz der Mikro-Fitnessstudios da draußen erfasst, nicht wahr??

Unser mittlerer Siedlungspunkt liegt also bei 160 wiederkehrenden Mitgliedern, und wir können davon ausgehen, dass die meisten Fitnessstudios auf beiden Seiten dieser Zahl ziemlich genau liegen werden. Neben dem Verständnis der Dynamik von Akquisition und Abwanderung, die dazu führt, dass sich die meisten Fitnessstudios auf rund 150 Mitglieder niederlassen, gibt es auch andere Kräfte, die Fitnessstudios in der Nähe dieser Anzahl von Mitgliedschaften halten, selbst wenn sie Dinge tun, die ihr Produkt entweder besser oder schlechter machen.

So unangenehm es für viele Menschen auch ist zu hören, die Hauptfaktoren, die die Anzahl der neuen Kunden, die Sie anziehen können, oder die Anzahl der alten Kunden, die sich abmelden, beeinflussen, sind nicht die Qualität Ihres Coachings oder Ihrer Programmierung.

Stattdessen handelt es sich um Dinge wie die Anzahl der Personen in Ihrer Nähe, die an einem herausfordernden Fitnessprogramm interessiert sind, wie viele Konkurrenten Sie mit ähnlichen Angeboten in der Nähe haben und wie ernst und engagiert die Kunden sind, die in Ihre Tür kommen. Die Siedlungspunktgleichung zeigt uns, dass sich die meisten Fitnessstudios mit einer ähnlichen Gesamtzahl von Mitgliedern niederlassen werden, aber wir müssen auch verstehen, was passiert, wenn sich die Marktkräfte ändern.

Der Einschwingpunkt für Fitnessstudios wird als „attraktiver Fixpunkt“ bezeichnet. Dies bedeutet, dass kleine Störungen der Marktkräfte dazu führen, dass das System wieder in das Gleichgewicht zurückkehrt, in dem es zuvor war.

Wenn Sie sich unter Ihrem Siedlungspunkt befinden, wächst Ihr Fitnessstudio häufig schnell. Dies liegt nicht nur daran, dass Sie aufgrund der Dynamik der Einschwingpunktgleichungen mehr Mitglieder hinzufügen als verlieren, sondern auch daran, dass der Markt selbst dynamisch ist.

Wenn Sie sich unter Ihrem Siedlungspunkt befinden, werden Sie tendenziell engagiertere Arten von Mitgliedern anziehen, die mehr daran interessiert sind, Sie und Ihre spezifische Version des Trainings zu suchen. Diese Mitglieder sind engagierter, nehmen häufiger regelmäßig teil und verweisen häufiger Freunde, Mitarbeiter und Familienmitglieder.

Wenn Sie sich über Ihrem Siedlungspunkt befinden, befinden Sie sich häufig in der Position der „Marktführerschaft“ in der Region, was bedeutet, dass Sie im Allgemeinen mehr Leads gewinnen. Viele dieser Leads investieren viel weniger in ihre Schulung als Ihre derzeitigen Kunden, kündigen viel häufiger, wenn ihre Erwartungen nicht erfüllt werden, und geben Ihnen und Ihrem Unternehmen mit viel geringerer Wahrscheinlichkeit den Vorteil des Zweifels.

Zwar gibt es viele Unterschiede zwischen verpackten Konsumgütern und High-Touch-Dienstleistungsbranchen wie Fitness, aber wenn man bedenkt, wie andere Branchen um Kunden kämpfen, kann dies einen Einblick bieten.

Zum Beispiel gibt es äußerst engagierte Trinker von Pepsi und Coke, die nur ihre bevorzugte Marke von braunem Sekt trinken. Die überwiegende Mehrheit der Menschen kümmert sich jedoch nicht wirklich darum, welches Soda sie trinken, und wird eines davon kaufen oder trinken.

Während Pepsi oder Coke gerne in der Lage wären, „lieblose Verbraucher“ in Markentreue zu verwandeln, ist dies nicht realistisch und kommt nur selten vor. Stattdessen müssen Marken weiterhin gleichzeitig den geringen Prozentsatz ihrer engagierten Power-User und Superfans zufriedenstellen und gleichzeitig um zunehmend gleichgültige, verwirrte und uninteressierte Marktsegmente konkurrieren, wenn sie weiter wachsen möchten.

In jedem Mikro-Fitnessstudio gibt es eine engagierte Gruppe von Superfans, die das Fitnessstudio lieben, den Besitzer lieben, die Community lieben und sich voll und ganz der Trainingsphilosophie anschließen. So sehr jeder Fitnessstudio-Besitzer es lieben würde, wenn alle seine Mitglieder Teil dieser Gruppe wären, ist dies ab einer bestimmten Größe einfach nicht realistisch, da der Markt dies nicht unterstützen wird. Es gibt nur so viele Superfans auf einem Markt, und abgesehen von ein paar Kunden am Rande ist es keine realistische Strategie, weniger engagierte Leute in Superfans umzuwandeln.

Daher sinken die Abwanderungsraten häufig, wenn die Mitgliedschaften sinken, und steigen, wenn die Mitgliedschaften unaufhaltsam steigen, und bringen Sie unaufhaltsam zurück zu dem Siedlungspunkt, an dem sich Ihr Fitnessstudio zuvor befand. Dieser Rahmen soll nicht entmachten, obwohl er sich etwas fatalistisch anfühlt.

Online-Marketing-Gurus behaupten fantastisch über schnelles Geschäftswachstum durch schnelle Korrektur von Social-Media-Werbekampagnen. Menschen, die im Erdgeschoss des CrossFit-Geschäfts eingestiegen sind, halten paternalistisch einen Vortrag über „Erfolgssinn“ und stellen sicher, dass Ihre Badezimmer sauber sind.

Wenn Sie stattdessen die Realität der Marktdynamik für Mikro-Fitnessstudios verstehen, können Sie einen realistischen Plan erstellen, wie Sie entweder den Siedlungspunkt Ihres Fitnessstudios verschieben oder Ihren Umsatz pro Mitglied steigern können, um Ihr Geschäft nachhaltig zu gestalten.

Anmerkung des Herausgebers: Dieser Artikel ist ein Kommentar. Die hier und im Video geäußerten Ansichten sind die des Autors und spiegeln nicht unbedingt die Ansichten von BarBend wider. Ansprüche, Behauptungen, Meinungen und Zitate wurden ausschließlich vom Autor bezogen.


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