Fünfzig neue Kunden ist Musik für die Ohren eines kleinen Fitness-Studio-Besitzers.
Und das ist der Grund, warum so viele Fitnessstudios für kurzfristige, günstige Herausforderungen werben, wie die beliebten 6-Wochen-Herausforderungen, die ihren Weg durch Fitnessstudios auf der ganzen Welt finden: Das Versprechen eines Zustroms von Kunden und eines Zuflusses von Einnahmen.
Scheint ein Kinderspiel zu sein.
Viele Fitnessstudios, die verschiedene kurzfristige Herausforderungen bewältigten, stellen jedoch fest, dass sie mehr schaden als nützen.
Erstens bringen diese Herausforderungen zwar neue Kunden, aber nicht die richtige Art von Kunden - i.e. diejenigen, die sich zu einem langfristigen Fitnessplan verpflichten. Sie ziehen nicht nur Flocken an, sondern verursachen auch schlechtes Blut bei aktuellen Kunden, zerstören den Ruf Ihres Fitnessstudios und verlassen Ihr Fitnessstudio finanziell nicht weiter.
Zumindest war dies bei Mike Manning von Harbour City Community Fitness, einem langjährigen CrossFit-Partner, in Melbourne, Florida, der Fall. Und das war bei Jason Caryl der Fall, dem Inhaber von Elite Functional Fitness in Yakima, Washington. Und für den langjährigen Fitnessstudio-Besitzer Gil Tal. Und Dutzende anderer Fitnessstudio-Besitzer, mit denen ich gesprochen habe.
Obwohl nicht alle Kunden mehr als fünf oder zehn Jahre bleiben, ist dies sicherlich Ihr Ziel, wenn Sie ein Fitnessstudio-Besitzer sind. Ohne eine hohe Kundenbindung müssen Sie sich immer auf zeitaufwändige und energieaufwendige Marketinganstrengungen konzentrieren, um jeden Monat mehr Kunden zu gewinnen.
Und sobald Sie eine Anzeige auf Facebook schalten, die eine schnelle Fitness und Körperzusammensetzung in sechs Wochen verspricht, sinken beispielsweise Ihre Chancen, treue, langfristig engagierte Kunden zu gewinnen. Stattdessen ziehen Sie Dabbler an, oft billige Dabbler, die eine schnelle Lösung suchen.
„Ich habe meine Zeit und mein Geld mit Marketing für die falschen Leute verbracht. Dann brachte ich sie herein und verbrachte viel Zeit damit, viele Flocken, Verrückte und Verlierer zu interviewen “, sagte Manning. „Wir möchten, dass Sie lebensfähig sind. Eine kurzfristige Herausforderung zu bewältigen, steht dem entgegen.”
Caryl ahmte Mannings Gefühl nach. Einige Leute, die die Herausforderung gemeistert hatten, gaben zu, dass sie beabsichtigten, sechs Wochen zu bleiben, und dann im folgenden Monat in ein Fitnessstudio auf der Straße zu gehen, boten eine weitere billige Herausforderung an.
"Wir haben eine Menge Mühe in die falschen Leute gesteckt", sagte er.
Tal fügte hinzu: „Wollen wir nicht an Leute vermarkten, die Wert darauf legen, was Sie verkaufen, die den Wert von Coaching und Rechenschaftspflicht schätzen, im Gegensatz zur Coupon-Person? Die Coupon-Person ist nicht besorgt, woher das Essen kommt. Er kümmert sich überhaupt nicht um Qualität. Er sucht nur nach dem Rabatt von 50 Cent.”
Dies bringt mich hier zu dem größeren Problem: Kundenbindung. Kurzfristige Herausforderungen, die darauf abzielen, neue Kunden zu gewinnen, führen zu einem ernsthaften Abwanderungsproblem.
Durch die Herausforderungen, die er führte, brachte Manning 150 neue Leute. Heute sind nur noch vier von ihnen in seinem Fitnessstudio. Mittlerweile hat er viele andere langjährige Kunden, die als Grundprogramm Personal Training absolviert haben und über 10 Jahre später noch mit ihm trainieren.
Caryl hat eine ähnlich schlimme Geschichte: Hunderte von Menschen nahmen an seinen sechswöchigen Herausforderungen teil, und ein Jahr später waren noch weniger als 30 Mitglieder.
Manning fasste es so zusammen: „Es ist fast garantiert, dass Sie niemanden behalten, wenn Sie Menschen auf diese Weise bringen.”
Kurzfristige Herausforderungen können Ihre Marke auf verschiedene Weise schädigen:
ein). Click / Bait Marketing
b). Aktuelle Kunden antagonisieren
Manchmal versprechen Fitnessstudios dem Kunden eine Rückerstattung, wenn er sein Gewichtsverlust- oder Körperfettanteilsziel erreicht. Die Besitzer von Fitnessstudios haben jedoch festgestellt, dass Kunden häufig wütend werden, wenn sie ihre Gewichtsverlustziele nicht erreichen, und dann trotzdem auf eine Rückerstattung drängen.
Dies geschah mit Caryl. Kunden kamen auf ihn zu und baten um ihr Geld zurück "und dann würden sie Frieden schließen", sagte er.
Seine Optionen waren, Nein zu sagen und zu riskieren, dass die Person wütend in die Welt hinausgeht und negative Dinge über sein Fitnessstudio sagt, oder es aufzusaugen und der Person eine Rückerstattung zu geben, um zu vermeiden, dass schlechtes Blut entsteht.
"Der Geldbetrag, den wir zurückerstattet haben, war absurd", fügte er hinzu.
Manning bot nie eine Rückerstattung an, aber die Leute erwarteten es trotzdem, weil sie wussten, dass das Fitnessstudio auf der Straße eine anbot, sagte er. Als Kompromiss ließ er sie ihr Rückerstattungsgeld für ihre zukünftige Mitgliedschaft verwenden. Trotzdem hatten die Leute das Gefühl, er hätte sie ausgetrickst, und es kam zu Konflikten.
Wenn ein Fitnessstudio zum ersten Mal eine kurzfristige Herausforderung darstellt, kommt es häufig zu einem Zustrom neuer Kunden, der für den Trainer zu viel wird, um ihn zu bewältigen. Sie haben also schlecht vorbereitete Kunden in Gruppenklassen, die den halben Preis als aktuelle, treue Mitglieder zahlen.
Aktuelle Mitglieder würden sich beschweren: ‚Wer sind all diese neuen Leute? Sie saugen und verlangsamen den Unterricht. Wieso musste ich eins zu eins Grundlagen machen und nicht sie?Manning sagte über seine Erfahrung.
Ein Jahr später stellen Sie fest, dass die 50 Kunden, auf die Sie sich so gefreut haben, als Sie zum ersten Mal für eine kurzfristige Herausforderung geworben haben, überhaupt nichts ergeben haben. In der Tat könnte Ihr Geschäft aus einer Reihe von Gründen schlechter gestellt sein:
Wenn sie mit Dutzenden von Fitnessstudio-Besitzern sprechen, die diese Art von Herausforderungen bewältigt haben, stellen sie alle fest, dass die erste Herausforderung eine Menge neuer Leute hervorbringt. Aber jede Folge bringt weniger als die vorherige, während die Retention saugt (was wir bereits behandelt haben).
Kurz gesagt, die erste Herausforderung ist rentabel, aber am Ende des Jahres geben Sie genauso viel für Marketing aus, wie Sie einbringen.
Caryls Erfahrung zum Beispiel: Die erste Herausforderung brachte fast 50, aber die zweite brachte nur 15 neue Leute hervor. Bis Ende des Jahres brachte seine Herausforderung nur fünf neue Kunden. Mannings Erfahrung war unheimlich ähnlich.
Ist aus der Herausforderung für das Unternehmen etwas Gutes geworden, fragte ich Manning.
„Ich konnte gut gute und schlechte Passformen für mein Fitnessstudio identifizieren. Ich habe den Wert meiner Zeit gelernt. Und ich habe meine Preise erhöht “, sagte er.
Anmerkung des Herausgebers: Dieser Artikel ist ein Kommentar. Die hier und im Video geäußerten Ansichten sind die des Autors und spiegeln nicht unbedingt die Ansichten von BarBend wider. Ansprüche, Behauptungen, Meinungen und Zitate wurden ausschließlich vom Autor bezogen.
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